Le modèle par acquisition payante est souvent moins pertinent que d’autres modèles de croissance connus comme la boucle virale ou le contenu SEO (voir articles précédent), notamment du fait qu’il faut engager une partie importante de sa trésorerie pour garantir l’acquisition de nouveaux utilisateurs.

Néanmoins avec des indicateurs de performance bien maîtrisés, il est totalement possible d’atteindre une croissance pérenne avec ce modèle.

L’acquisition payante comme modèle économique

Dans ce modèle, les utilisateurs payant vont générer un revenu qui sera réinvesti dans un budget marketing ciblé. 

Cas pratique

Vous lancez un média en ligne, une partie du contenu est mise à disposition gratuitement, le reste du contenu est payant.

Comment améliorer le nombre de nouveaux utilisateurs avec un modèle d’acquisition payante ?

Il est possible d’influencer le nombre d’utilisateurs basculant sur un abonnement payant, l’effet levier est alors très élevé.

– Vous avez 1000 utilisateurs au total en mois N, 10% paient un abonnement, soit 80 personnes.

 – Le coût d’acquisition d’un nouveau client est de 750 euros et votre client vous rapportera 3000 euros dans le temps ( c’est la valeur vie client).

– Votre nouveau budget marketing est de 3000 x 80 personnes soit 240 000 euros

– Avec un coût d’acquisition client moyen de 750 euros, vous gagnez 320 utilisateurs

– Fin du mois : Vous avez 1320 utilisateurs actifs (1000 + 320)

Le coefficient de viralité est ici très élevé, 0,32% : 100 utilisateurs entrant sur la plateforme apporteront 32 nouveaux utilisateurs.

Cela s’explique notamment par la somme engagée pour acquérir un nouvel utilisateur.

Il est également possible d’optimiser la conversion en augmentant sa marge par utilisateurs, cette stratégie est souvent complexe à mettre en œuvre car elle dépend de nombreux facteurs et il faudra surement faire appel à plusieurs services de l’entreprise pour augmenter dans le temps son taux de marge par client.

Le taux de marge se calcule simplement : Valeur Vie Client – Coût d’acquisition Client 

– Vous avez 1000 utilisateurs au total en mois N, 5% paient un abonnement, soit 40 personnes.

– Le coût d’acquisition d’un nouveau client est de 750 euros et votre client vous rapportera 4500 euros dans le temps ( c’est la valeur vie client).

– Votre nouveau budget marketing est de 4500 x 40 personnes soit 180 000 euros

– Avec un coût d’acquisition client moyen de 750 euros, vous gagnez 240 utilisateurs

– Fin du mois : Vous avez 1240 utilisateurs actifs (1000 + 240)

On comprend donc rapidement que la viralité dépend de deux facteurs clefs.de croissance, le taux d’utilisateurs basculant sur un abonnement payant mais aussi l’augmentation du taux de marge par utilisateurs.

Ce tableau nous présente les scénarios comparés, on observe que la variable la plus profitable est l’augmentation du nombre d’utilisateurs payants sur la plateforme.

Vous trouverez ici le google sheet de référence : 

Comment améliorer la rentabilité de ce modèle économique ?

Pour améliorer la viralité d’une plateforme basée sur l’acquisition payante, plusieurs leviers spécifiques peuvent être activés.

Il est possible d’augmenter le taux de conversion des utilisateurs gratuits en abonnés payants, en proposant des incitations attractives telles que des offres limitées ou un accès à des contenus exclusifs. 

Il est également possible d’optimiser l’onboarding, avec une expérience utilisateur fluide et des avantages immédiatement visibles, peut également renforcer l’engagement.

Parallèlement, maximiser la valeur à vie du client (LTV) en proposant des fonctionnalités premium et en fidélisant les abonnés grâce à des programmes de récompenses est crucial pour assurer une croissance rentable.

Des actions sur  le coût d’acquisition client (CAC) sont aussi possible, cela  passe notamment par un ciblage précis des campagnes marketing et l’exploitation du contenu généré par les utilisateurs pour minimiser les dépenses publicitaires. 

Enfin, améliorer la viralité peut être facilité par des mécanismes de parrainage, des incitations au partage et la mise en place de programmes de reconnaissance pour les créateurs de contenu, favorisant ainsi un cercle vertueux de croissance.

Alors, prêt à lancer votre entreprise ?